Berufsbild: Was macht Headhunter?
Wer auf der Suche nach einer neuen Stelle ist, durchforstet Jobportale oder soziale Netzwerke. Doch in den oberen Etagen der Wirtschaft gelten andere Gesetze. Vorstandsposten, Spezialistenstellen oder Schlüsselpositionen im Management tauchen selten in öffentlichen Ausschreibungen auf. Sie werden über den sogenannten verdeckten Arbeitsmarkt vergeben. Genau hier beginnt das Territorium der Personalberater, besser bekannt als Headhunter. Ihr Auftrag lautet: Die Nadel im Heuhaufen finden – und sie magnetisch anziehen.
Das Berufsbild des Headhunters wird in der Öffentlichkeit oft auf das bloße Abwerben von Mitarbeitern reduziert. Tatsächlich gleicht der Arbeitsalltag eher einer Mischung aus Detektivarbeit, Diplomatie und Verkaufspsychologie. Im Zentrum steht der Auftraggeber, meist ein Unternehmen, das eine Vakanz diskret und passgenau besetzen muss. Oft scheiterten interne HR-Abteilungen bereits daran, geeignete Bewerber zu finden, oder die Besetzung ist politisch so brisant, dass niemand davon erfahren darf.
Systematische Suche statt Zufallstreffer
Die Arbeit beginnt weit vor dem ersten Telefonat. Professionelle Headhunter in Berlin und anderswo erhalten ein Mandat, das einem präzisen Anforderungsprofil gleicht. Daraufhin startet die Phase der Identifikation, im Branchenjargon kurz „Ident“ genannt. Hier zeigt sich die Qualität eines Beraters. Es reicht nicht, Datenbanken zu durchsuchen. Vielmehr werden Zielunternehmen analysiert, Organisationsstrukturen der Konkurrenz durchleuchtet und potenzielle Kandidaten identifiziert, die exakt auf das gesuchte Profil passen.
Dieser Prozess erfordert Geduld und analytisches Denken. Personalberater erstellen lange Listen (Longlist), die im Austausch mit dem Klienten schrittweise auf eine Shortlist reduziert werden. Dabei geht es um harte Fakten: Hat der Kandidat Budgetverantwortung? Führte er bereits erfolgreiche Turnarounds durch? Solche Informationen lassen sich selten googeln, sie erfordern Brancheninsiderwissen und ein gepflegtes Netzwerk.
Der schmale Grat der direkten Ansprache
Sobald die Zielpersonen identifiziert sind, folgt der wohl heikelste Teil des Jobs: die Kontaktaufnahme. Anders als bei klassischen Bewerbungsverfahren sucht der Kandidat hier keinen Job. Er ist oft in einer festen Position, erfolgreich und gut bezahlt. Die Kunst des Headhunters besteht darin, diesen latent wechselwilligen Manager aus der Reserve zu locken. Dies geschieht meist telefonisch, häufig am Arbeitsplatz der Zielperson, was höchste Diskretion verlangt.
In wenigen Minuten muss der Berater Interesse wecken, ohne zu viel zu verraten, und gleichzeitig Vertrauen aufbauen. Ein falsches Wort, ein zu aggressives Vorgehen, und der Hörer wird aufgelegt. Hier fungiert der Headhunter als Verkäufer der Vakanz. Er muss Motive erkennen: Fehlt dem Kandidaten die Perspektive? Stört die Unternehmenskultur? Genau in diese Kerbe schlägt das Angebot. Gelingt der erste Schritt, folgen vertrauliche Interviews außerhalb der Geschäftszeiten, in Hotellobbys oder neutralen Büros.
Filterfunktion und Beraterrolle
Ein exzellenter Headhunter prüft Kandidaten auf Herz und Nieren, bevor er sie dem Auftraggeber präsentiert. Fachliche Qualifikation setzen Unternehmen auf diesem Level voraus. Entscheidend für den Erfolg einer Platzierung ist die Persönlichkeit – der sogenannte „Cultural Fit“. Passt der hemdsärmelige Macher in den traditionsbewussten Konzern? Kann die visionäre Strategin das bodenständige Team mitnehmen? Der Berater muss zwischen den Zeilen lesen und warnen, wenn zwar der Lebenslauf glänzt, aber die Chemie nicht stimmt.
Dabei übernimmt der Headhunter oft eine Pufferfunktion. Er moderiert Gehaltsvorstellungen, die auf direktem Wege zum Eklat führen könnten, und managt die Erwartungshaltung beider Seiten. Scheitert die Vermittlung kurz vor Vertragsunterzeichnung, beginnt die Suche von vorn – ein Risiko, das zum Geschäft gehört.
Bezahlt werden diese Dienste meist erfolgsabhängig oder über Retained Search, bei dem Teilbeträge vorab fließen. Die Honorare liegen üblicherweise bei einem Drittel des künftigen Jahresbruttogehalts des Kandidaten. Das klingt nach viel Geld, relativiert sich jedoch durch den hohen Aufwand und das Risiko. Denn Unternehmen zahlen nicht für den Versuch, sondern für die erfolgreiche Unterschrift unter dem Arbeitsvertrag. In einer Wirtschaft, die händeringend nach Fachkräften sucht, bleibt der Headhunter damit ein machtvoller Akteur im Hintergrund, der Karrieren lenkt und Unternehmen formt.
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