Umsatz stei­gern! – wor­auf kommt es an?

Umsatz stei­gern! – wor­auf kommt es an?

Kon­zen­trie­ren Sie sich auf A‑Kunden

Der größ­te Unter­schied zwi­schen erfolg­rei­chen und erfolg­lo­sen Ver­käu­fern liegt in der Fähig­keit, Prio­ri­tä­ten zu set­zen. Die bekann­te 80/20-Regel, die auf den Sozi­al­wis­sen­schaft­ler Pare­to zurück­geht, besagt, dass Sie mit 20 % Ihrer Kun­den 80% Ihres Umsat­zes erwirt­schaf­ten. 

Prü­fen Sie, was für eine Art von Kun­den die­se sind und bau­en Sie die­se Kun­den­grup­pe vor­ran­gig aus. Über­ge­ben Sie die Pfle­ge von klei­ne­ren Kun­den kon­se­quent dem Innen­dienst. 

Bau­en Sie Poten­zia­le aus

Statt sich auf­wen­dig um neue Kun­den zu küm­mern, soll­ten Sie lie­ber prü­fen, wel­che Bestands­kun­den noch uner­schlos­se­nes Poten­zi­al haben. Die­ses zu gewin­nen, ist in der Regel ein­fa­cher, weil Sie schon einen Ver­trau­ens­vor­schuss haben. Prü­fen Sie daher bei jedem grö­ße­ren Kun­den Fol­gen­des:

  • Wie viel kauft Ihr Kun­de im Moment noch bei Ihrem Wett­be­werb? 
  • War­um kauft er dort? 
  • Wie groß ist die Chan­ce, dass er wech­seln kann oder will? 
  • Wie kön­nen Sie die­se Chan­cen kurz- und mit­tel­fris­tig sys­te­ma­tisch ver­bes­sern? 

Posi­tio­nie­ren Sie Ihre Leis­tun­gen

Je aus­tausch­ba­rer Ihre Pro­duk­te und Leis­tun­gen sind, des­to schwie­ri­ger ist es, ren­ta­ble Geschäf­te zu machen. Die­se Regel ist so ein­fach und doch so schwer umzu­set­zen. Das größ­te Pro­blem dabei: Nur weni­ge Unter­neh­men wagen es, sich für eine klar defi­nier­te Ziel­grup­pe oder eine Nische zu ent­schei­den. Sie bie­ten lie­ber von vie­lem etwas an und machen sich, ihren Ver­käu­fern und ihrem Mar­ke­ting damit das Leben schwer.  

Wer­den Sie bekann­ter

An wen den­ken Ihre poten­zi­el­len Kun­den, wenn sie ein Ange­bot brau­chen: an Sie oder Ihren Wett­be­werb? Nur wenn Sie bekannt genug sind und sich einen soli­den Ruf auf­ge­baut haben, kön­nen Sie auf Anfra­gen hof­fen. Zur Bekannt­heit tra­gen die­se unter­schied­li­chen Mög­lich­kei­ten bei:

  • Net­wor­king 
  • Online-Mar­ke­ting 
  • Kun­den­ver­an­stal­tun­gen etc. 

Je kla­rer Sie posi­tio­niert sind und je enger Ihr Markt ist, des­to leich­ter ist es für Sie, mit über­schau­ba­rem Bud­get Bekannt­heit auf­zu­bau­en. 

Schlie­ßen Sie sinn­vol­le Koope­ra­tio­nen

Über­le­gen Sie, wel­che Fir­men Pro­duk­te oder Leis­tun­gen anbie­ten, die für Ihre Kun­den eben­falls nütz­lich sind. Bün­deln Sie Ver­triebs- oder Mar­ke­ting­ak­ti­vi­tä­ten mit sol­chen Anbie­tern. Sie kön­nen zum Bei­spiel gemein­sam Anzei­gen in Fach­zeit­schrif­ten schal­ten oder Kun­den­ver­an­stal­tun­gen durch­füh­ren. Durch die Koope­ra­ti­on errei­chen Sie ein grö­ße­res Kun­den­po­ten­zi­al und tei­len sich die Kos­ten. 

Schaf­fen Sie Ver­triebs­struk­tu­ren

Es wird zwar immer sel­te­ner, dass Unter­neh­men ihre Ver­käu­fer ein­fach „vor sich hin“ arbei­ten las­sen. Doch gera­de in klei­ne­ren Mit­tel­stands­un­ter­neh­men gibt es immer noch vie­le Fir­men, die kein sys­te­ma­ti­sches Ver­triebs­kon­zept und ‑con­trol­ling besit­zen. Doch ledig­lich Umsät­ze zu mes­sen reicht ein­fach nicht aus! 

Erar­bei­ten Sie, wel­che Vor­ge­hens­wei­sen zum Erfolg füh­ren und über­tra­gen Sie die­se auf das gesam­te Ver­triebs­team. Kon­trol­lie­ren Sie, ob die Vor­ga­ben ein­ge­hal­ten wer­den und unter­stüt­zen Sie Ihre Mit­ar­bei­ter sys­te­ma­tisch bei der Umset­zung. 

Ori­en­tie­ren Sie sich an kla­ren Zie­len

Eine – gar nicht neue – Regel lau­tet: „Miss es oder ver­giss es.“ Für die Ver­kaufs­lei­tung stimmt das auf jeden Fall. Nur wenn Sie jeder­zeit in der Lage sind ein­zu­schät­zen, wie gut Ihr Team auf Erfolgs­kurs ist, kön­nen Sie recht­zei­tig ein­grei­fen, bevor Sie Ihre Umsatz­zie­le ver­feh­len. Dazu müs­sen Sie aber eine gewis­se Band­brei­te von Kenn­zah­len über­prü­fen. 

Stei­gern Sie Ihre Ver­triebs­ak­ti­vi­tä­ten

In gewis­sem Umfang kön­nen Sie auch im Ver­trieb nach dem Mot­to „Viel hilft viel“ vor­ge­hen. Wenn Ihre Mit­ar­bei­ter mehr poten­zi­el­le Kun­den anru­fen, wer­den sie auch mehr Ter­mi­ne bekom­men, mehr Ange­bo­te schrei­ben und mehr Abschlüs­se machen. 

Sie müs­sen aller­dings genau wis­sen, wel­che Akti­vi­tä­ten zu Umsät­zen füh­ren. Ver­tei­len Sie gege­be­nen­falls die Auf­ga­ben in Ihrem Team anders, sodass mehr Zeit für umsatz­re­le­van­te Tätig­kei­ten bleibt. 

Fra­gen Sie nach Emp­feh­lun­gen

Sie ver­schen­ken Chan­cen, wenn Sie nicht dafür sor­gen, dass Ihre gute Arbeit auch wei­te­ren Kun­den nütz­lich ist. Set­zen Sie kon­se­quent durch, dass Ihre Ver­käu­fer nach Emp­feh­lun­gen fra­gen. Das kön­nen Sie sogar bei Kun­den tun, die sich letzt­end­lich nicht für eine Zusam­men­ar­beit mit Ihnen ent­schie­den haben. Wenn der Kon­takt gut war, lohnt eine Nach­fra­ge: „Für Sie hat das Ange­bot zwar nicht gepasst, aber fällt Ihnen viel­leicht jemand ein, für den unse­re Leis­tun­gen sinn­voll sein könn­ten?“ 

Pfle­gen Sie Mul­ti­pli­ka­to­ren

In jeder Bran­che gibt es Mei­nungs­füh­rer, Ver­bän­de, Ein­kaufs­ge­nos­sen­schaf­ten oder Ähn­li­ches. Wenn Sie Ihre Pro­duk­te über die­se anbie­ten errei­chen Sie vie­le Kun­den auf ein­mal und poten­zie­ren so Ver­kaufs­ak­ti­vi­tä­ten. 

Opti­mie­ren Sie die Ver­käufer­fä­hig­kei­ten

All Ihre Bemü­hun­gen sind ver­geb­lich, wenn Ihre Ver­kaufs­mit­ar­bei­ter bei Kun­den nicht pro­fes­sio­nell wir­ken, nicht über­zeu­gen kön­nen und kei­ne Abschlüs­se machen.Als Füh­rungs­kraft kön­nen Sie aktiv dazu bei­tra­gen, dass Ihr Team im Umgang mit Kun­den immer bes­ser wird. 

Ver­fol­gen Sie Anfra­gen kon­se­quent

Vie­le Abschlüs­se gehen des­halb ver­lo­ren, weil Ver­käu­fer ihnen nicht sys­te­ma­tisch genug nach­ge­hen. For­dern Sie Ihre Mit­ar­bei­ter auf, bei jedem Kon­takt mit einem poten­zi­el­len Kun­den einen kon­kre­ten Ver­bleib zu ver­ein­ba­ren und die­sen auch ein­zu­hal­ten. Am Ende des Gesprächs müs­sen Ver­käu­fer und Kun­de genau wis­sen:

  • Wel­che Schrit­te und Auf­ga­ben sind ver­ein­bart? 
  • Wer hat was zu tun? 
  • Bis wann wird das erle­digt? 
  • Durch wen und wann erfolgt der nächs­te per­sön­li­che oder tele­fo­ni­sche Kon­takt? 

Ver­käu­fer, die nach der Ange­bots­ab­ga­be schnell wie­der mit dem Kun­den spre­chen, erhö­hen ihre Chan­cen erheb­lich. 

Trai­nie­ren Sie Ver­hand­lungs­ge­schick

Viel Umsatz und Ertrag geht ver­lo­ren, weil Ver­käu­fer nicht gut ver­han­deln. Aus Angst ein­zel­ne Abschlüs­se nicht zu bekom­men, geben sie zu gro­ße Preis­nach­läs­se. Dabei pro­bie­ren vie­le Kun­den nur, wie weit sie gehen kön­nen, bis sie die Ver­hand­lungs­gren­ze erreicht haben und kom­men oft­mals wei­ter als sie dach­ten. 

Legen Sie vor Ver­hand­lun­gen kla­re Preis­gren­zen fest und sor­gen Sie kon­se­quent dafür, dass die­se ein­ge­hal­ten wer­den. 

Machen Sie Gewinn

Wenn Sie Ihre Kun­den nur nach Umsät­zen bewer­ten, lau­fen Sie Gefahr auch sol­che Geschäf­te zu för­dern, die kaum oder wenig Gewinn abwer­fen. Über­prü­fen Sie beson­ders Ihre größ­ten Kun­den dar­auf hin, wel­chen Ertrag Sie ein­brin­gen. Wenn Sie die­sen Wert nicht ermit­teln kön­nen, prü­fen Sie zumin­dest den Deckungs­bei­trag. Gera­de Groß­kun­den schmä­lern durch hohe Preis­nach­läs­se häu­fig die Ein­nah­men. Gege­be­nen­falls tren­nen Sie sich von Kun­den, die sich nicht ren­tie­ren. 

Erhö­hen Sie Ihre Prei­se

Nut­zen Sie all­ge­mei­ne Preis­er­hö­hun­gen regel­mä­ßig, um auch Ihre Prei­se anzu­pas­sen. Höhe­re Roh­stoff- oder Trans­port­kos­ten sind gute Argu­men­te – beson­ders wenn Ihre Wett­be­wer­ber eben­falls die Prei­se erhö­hen. Eine Alter­na­ti­ve ist die Ver­bes­se­rung von Pro­duk­ten. Eini­ge neue Funk­tio­nen oder ein über­ar­bei­te­tes Erschei­nungs­bild und damit eine neue Typen­be­zeich­nung, erlau­ben es Ihnen, auch eine neue Preis­ge­stal­tung zu recht­fer­ti­gen.

Rech­nen Sie Mehr­auf­wand ab

Vor allem im Dienst­leis­tungs­be­reich geht viel Geld dadurch ver­lo­ren, dass Mehr­auf­wän­de zum Bei­spiel für Ände­run­gen nicht wei­ter­ge­ge­ben wer­den. Die Kun­den gewöh­nen sich dar­an zu for­dern – ohne die Kos­ten zu tra­gen. Wenn Sie Ihre Kun­den aber früh­zei­tig infor­mie­ren, wel­che Kos­ten durch zusätz­li­che Anfor­de­run­gen ent­ste­hen, kön­nen die­se sich ent­schei­den, ob sie die Zusatz­leis­tun­gen trotz­dem beauf­tra­gen wol­len oder nicht. Sie als Dienst­leis­ter haben dadurch ent­we­der weni­ger Arbeit oder mehr Umsatz. 

Ver­rin­gern Sie den Kun­den­schwund

Sie wer­den immer einen gewis­sen Pro­zent­satz von Kun­den haben, die kün­di­gen oder nicht mehr bestel­len. Solan­ge Sie min­des­tens in glei­chem Maße neue Geschäf­te abschlie­ßen, gibt es kein Pro­blem. Doch oft ist es leich­ter Kun­den zum Blei­ben zu bewe­gen, als Neue zu gewin­nen. Beob­ach­ten Sie genau, wann ein Kun­de weni­ger bestellt und neh­men Sie dann Kon­takt auf. In den meis­ten Fäl­len kön­nen Sie ihn durch eini­ge Gesprä­che und ver­stärk­te Betreu­ung zurück­ge­win­nen. 

Schaf­fen Sie Dau­er-Pro­ble­me aus der Welt

Zeit, Geld und Kun­den gehen ver­lo­ren, wenn Sie die Ursa­chen dau­er­haf­ter Rekla­ma­tio­nen nicht behe­ben. Trotz­dem gibt es in vie­len Unter­neh­men sol­che, schein­bar unlös­ba­ren Pro­ble­me. Stu­fen Sie deren Lösung mit höchs­ter Prio­ri­tät ein, ehe Sie gute Kun­den des­we­gen ver­lie­ren. 

Reagie­ren Sie kon­se­quent zuver­läs­sig

Das ist vom ers­ten Kun­den­kon­takt an wich­tig: Ver­spre­chen Sie nur, was Sie hal­ten kön­nen – und hal­ten Sie unbe­dingt das, was Sie ver­spro­chen haben.

  • Küm­mern Sie sich sofort um Rekla­ma­tio­nen. 
  • Geben Sie rea­lis­ti­sche Lie­fer­zei­ten an. 
  • Schrei­ben Sie sich alles auf, was Sie Ihrem Kun­den zusa­gen, damit Sie nichts ver­ges­sen kön­nen. 

Der gute Ein­druck, den Sie mit abso­lu­ter Ver­läss­lich­keit erzie­len kön­nen, ist unbe­zahl­bar. 

Moti­vie­ren Sie Ihr Team

Gera­de, wenn die Geschäf­te nicht so gut lau­fen, ist es wich­tig, dass Ihre Mit­ar­bei­ter trotz­dem opti­mis­tisch und zufrie­den sind. Loben Sie auch dann, wenn die Zah­len kon­junk­tur­be­dingt schlech­ter sind als gewünscht. Blei­ben Sie rea­lis­tisch bei Ihren Anfor­de­run­gen und fei­ern Sie auch klei­ne Erfol­ge. Mit guter Lau­ne kön­nen Ihre Mit­ar­bei­ter ein­fach bes­ser ver­kau­fen!

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Was bedeu­tet das, Team? Toll, ein Ande­rer macht’s? Ein­fach gesagt ist ein Team eine Grup­pe von Men­schen, die gemein­sam an einer Auf­ga­be arbei­ten. Wann darf sich ein Team, Team nen­nen? – Meh­re­re Per­so­nen arbei­ten eng mit­ein­an­der zusam­men (inten­si­ve Kom­mu­ni­ka­ti­on, Abstim­mung, Infor­ma­ti­ons­aus­tausch, bei Bedarf Ver­tre­tung unter­ein­an­der, eini­ge Auf­ga­ben gemein­sa­me Erar­bei­tung usw.) – Gemein­sa­me Zie­le, Wer­te und Spiel­re­geln – Selbst­stän­di­ge Auf­tei­lung der

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Was ist ein Bran­chen­zu­schlag?

Was ist ein Bran­chen­zu­schlag? Bran­chen­zu­schlä­ge sind aus der Leih­ar­beit, oder auch Arbeit­neh­mer­über­las­sung, bekannt. Durch Bran­chen­zu­schlä­ge wird eine stu­fen­wei­se Annä­he­rung der Löh­ne von Zeit­ar­bei­tern an das Arbeits­ent­gelt ver­gleich­ba­rer Stamm­mit­ar­bei­ter in der Ein­satz­bran­che gere­gelt. Bran­chen­zu­schlä­ge wer­den zum tarif­li­chen Ent­gelt (Grund­lohn) der Leih­ar­beit­neh­mer nach einem bestimm­ten Ein­satz­zeit­raum im sel­ben Kun­den­un­ter­neh­men als Zuschlä­ge auf ihren Tarif­lohn bezahlt. Die Bran­chen­zu­schlä­ge gel­ten für alle Unter­neh­men, die

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Wel­che Mög­li­chen bie­tet Per­so­nal­mar­ke­ting?

Per­so­nal­mar­ke­ting muss sowohl per­so­nal­wirt­schaft­li­che als auch mar­ke­ting­tech­ni­sche Aspek­te ver­ei­nen. Zen­tra­les Ele­ment ist hier­bei die Mar­ke des Unter­neh­mens. Sie bil­det die Iden­ti­tät des Unter­neh­mens und erzeugt somit die Wir­kung, wie der Arbeit­ge­ber von bestehen­den Mit­ar­bei­tern, sowie poten­ti­el­len Bewer­bern wahr­ge­nom­men wird. Haupt­ziel des Per­so­nal­mar­ke­tings ist somit die Stei­ge­rung der Arbeit­ge­ber­at­trak­ti­vi­tät. Man unter­schei­det in exter­nes und inter­nes Per­so­nal­mar­ke­ting. Exter­nes Per­so­nal­mar­ke­ting: Hier­bei steht

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